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Flanschklappen aus China für China

19.2.2013

China ist einer der wichtigsten Wachstumsmärkte für Infrastrukturprojekte. Die VAG-Gruppe aus Mannheim, ein führender Anbieter von Großarmaturen für die Wasser- und Abwasserindustrie, ist dort seit fast einem Jahrzehnt mit großem Engagement – und Erfolg – aktiv. Bis 2011 war VAG eine Portfoliogesellschaft von Halder.

VAG hat eine lange Vorgeschichte, die älteste Vorläufergesellschaft wurde bereits 1872 gegründet. Aber trotz früher Orientierung an Auslandsmärkten und guter Marktakzeptanz war frischer Wind nötig: Er kam 2001, als das zur IWKA-Gruppe gehörende Unternehmen aus dem Zusammenschluss von zwei Konzerngesellschaften entstand und die Geschäftsführung neu besetzt wurde.

Hochgesteckte Ziele

Sie schaffte in drei Jahren einen Turnaround, 2004 wurde VAG durch einen Management-Buy-Out verselbständigt. Ziel für das unabhängige Unternehmen war, ein führender internationaler Systemanbieter für Armaturen in der Wasser- und Abwasserwirtschaft zu werden und das Geschäft (Umsatz 2004: 74 Mio. € bei ca. 50% Anteil für das Projektgeschäft) deutlich zu verbessern. Der Weg dorthin: konsequente Internationalisierung, mehr Projektgeschäft und stärkere Innovation.

Bei weitgehender Marktsättigung in Europa und eigenen Normen für den US-Armaturenmarkt rückten diese Vorgaben das Wachstumspotenzial Asiens in den Mittelpunkt, vor allem in der Volksrepublik China: Hier hatten Infrastrukturmaßnahmen im Rahmen des zentral gesteuerten Strukturwandels hohe Priorität und aus Sicht von VAG ließen sich die Ziele für Internationalisierung, Projektgeschäft und Innovation parallel verfolgen. Außerdem lagen die Arbeitskosten in China noch so niedrig, dass der VAG-Produktionsverbund – Mannheim für technisch komplexe Lösungen und Hodonin (Tschechische Republik) für kleine bis mittelgroße Standardprodukte – um eine kostengünstige Fertigung für den Export erweitert und flexibler gemacht werden sollte.

Vom Importeur zum Produzenten

VAG hatte seit 2001 an ersten Ausschreibungen in China teilgenommen, mit positiver Resonanz. Robert Fellner-Feldegg, ab 2001 Geschäftsführer von VAG, stellt fest: „Deutsche Qualität wird gern gekauft, wenn das Anforderungsprofil anspruchsvoll und der Preis nachrangig ist.“ Geliefert wurde zunächst aus Europa, dann baute VAG eine Tochtergesellschaft mit eigener Fertigung auf: 2004 nahm VAG Water Systems nach Investitionen von 2,5 Mio. € in Taicang, 50 km entfernt von Schanghai, die Produktion auf. 40 Mitarbeiter stellten auf einer Fläche von 4.000 m2, mit einem Maschinenpark überwiegend chinesischer Herkunft und einem hohen Anteil an lokalen Vorprodukten Flanschklappen her. Die Fabrik fuhr zweigleisig und produzierte für China und den Export, mit wachsendem Markterfolg nahm der Inlandsabsatz kontinuierlich zu. Die Hauptabnehmer: öffentliche Hände und Generalunternehmer für Projekte wie Dämme, Pipelines, Kraftwerke oder Aufbereitungsanlagen.

Als im Frühjahr 2009 das Werk „Taicang II“ in Betrieb ging, war das Unternehmen endgültig in China angekommen: Die Produktionsfläche wurde mehr als verdoppelt, das Fabrikgebäude nach Plänen und auf Rechnung von VAG gebaut und für das Grundstück wurden langfristige Nutzungsrechte erworben. Das Fertigungsprogramm, anfangs auf Flanschklappen mit einem Durchmesser von bis zu 1,20 m ausgerichtet, wurde durch Modelle mit bis zu 4 m Durchmesser erweitert. Die großen Flanschklappen waren eine Neuentwicklung und die Reaktion auf Anforderungen des Marktes: Vor allem der Versorgungsbedarf der schnell wachsenden chinesischen Großstädte führte zu immer größeren Rohrweiten in den Wassernetzen und ließ die Dimensionen von Steuerungsarmaturen wachsen. Damit hatte sich die chinesische Tochtergesellschaft zum Spezialisten für Großventile entwickelt, die auch in andere Länder exportiert wurden. Mit 12,5 Mio. € fiel in dieser Phase der größte Teil des Investitionsbudgets der Gruppe in China an.

Im Herbst 2012 lief nach Investitionen von weiteren 9 Mio. € das dritte Werk an. Die Fertigung der ersten Fabrik wurde in die neue Produktionsfläche von 11.000 m2 integriert, weil die Stadtverwaltung von Taicang die ursprünglich gemietete Fläche neu verwenden wollte und VAG sie nicht weiter nutzen konnte. Außerdem wurde mehr Kapazität gebraucht, denn die Nachfrage aus China war weiter gestiegen und der Standort übernahm bei einigen Produktreihen Teile der Fertigung anderer Werke. Zuletzt beschäftigte VAG Water Systems in Taicang insgesamt 240 Mitarbeiter und erreichte ein Produktionsvolumen von 14 Mio. €, der Umsatz der VAG-Gruppe in China lag bei fast 20 Mio. €.

Erfolgsbeiträge aus China

VAG hat sich gut entwickelt: 2011 war der Gruppenumsatz mit 153 Mio. € doppelt so hoch wie 2004 und der Anteil des Projektgeschäfts von 50% auf 60% gewachsen. Die Internationalisierungsstrategie ist ebenfalls aufgegangen: Der deutsche Markt bleibt mit über 50 Mio. € größtes Absatzgebiet, aber der Auslandsanteil am Geschäft ist auf zwei Drittel gestiegen und China ist der größte internationale Markt. Das ist nicht das Ende der Entwicklung: Das Land bietet noch auf Jahre gute Wachstumschancen, vor allem in den Bereichen Wasserkraftwerke und Trinkwasserversorgung.

Markt- und Kundennähe

Um dieses Potenzial zu erschließen, musste VAG mehr tun, als Fabriken zu bauen. Das Unternehmen hat ein Netz von 15 Niederlassungen mit 60 Vertriebsingenieuren an der chinesischen Ostküste und in ihren Einzugsgebieten eingerichtet und im Frühjahr 2012 eröffnete in Taicang das zweite Service-Center der Gruppe – das andere befindet sich am Stammsitz Mannheim. Es hat nicht nur den Kundendienst für Kunden aus China und anderen asiatischen Ländern übernommen, sondern dient auch als Schulungszentrum für chinesische Vertriebsmitarbeiter und Kunden.

Zusätzlich hat das Unternehmen 2009 ein Besucherzentrum eröffnet, das Interessenten VAG-Produkte in Anwendungsbeispielen zeigt und ihre Funktion demonstriert – eine Plattform für das unerlässliche Kontaktmanagement: Bisher kamen über 2.000 Besucher und 2011 war eine Führung durch Besucherzentrum und Produktion von Taicang mit anschließender Fachdiskussion Teil eines Konferenzprogramms der China Urban Water Association (CUWA). CUWA ist der Branchenverband für die Trink- und Abwasserindustrie, wird vom Bauministerium geleitet und hat eine Mittlerfunktion zwischen Wasserwirtschaft, Behörden und Industrie. Der Verband legt außerdem Normen und technische Standards für die Wasserversorgung fest. VAG ist das einzige europäische CUWA-Mitglied – und nach acht Jahren Präsenz in China gut vernetzt.