MBO@Halder

ADAs „Plan B“ funktioniert

21.8.2009

Wann wurde die Rezession für Sie erkennbar

Wir sind 2006, 2007 und bis ins zweite Halbjahr 2008 in unserem Kerngeschäft immer zweistellig gewachsen, dann brachen die ersten Auslandsmärkte ein. Das war ein klares Signal, aber wofür genau? Da sich eine Rezession nur schwer in Planzahlen fassen lässt, haben wir unterstellt, dass unser Geschäft 2009 auf das Niveau von 2007 zurückgeht. Auf dieser Basis wurde im vierten Quartal ein neuer Geschäftsplan gerechnet. Er hieß übrigens zuerst „Worst Case Scenario“, dann „Plan B“, später folgte der Ausdruck „Revised Budget“.

Reflektiert die Nomenklatur Entwicklungsprozesse?

Seit dem MBO haben wir ADA von einer typisch mittelständischen, steueroptimierten Struktur auf eine professionelle Steuerung unter Ergebnisaspekten umgestellt. Ein Kernelement war der Aufbau einer umfassenden Kostenrechnung. Das war nicht einfach, aber Transparenz bringt Planungssicherheit und Flexibilität – das nutzen wir. Der Begriff „Revised Budget“ zeigt die neue Qualität der Planung: Verstärkt sich der Abschwung, wissen wir heute genau, wo noch Kostensenkungen möglich sind.

Also ist nicht das Ende der Fahnenstange erreicht?

Die aktuellen Ziele sind erreicht, denn die operativen Kosten inklusive Personal liegen mit minus 15% auf dem Niveau von 2007. Wenn es viel schlimmer käme, müssten wir irgendwann an die neuen Vertriebsstützpunkte im Ausland gehen, um dort nachhaltig Kosten zu senken. Das wird wohl nicht nötig sein, denn es gibt zumindest erste Anzeichen einer Marktstabilisierung.

Wie senkt man in sechs Monaten die Kosten um 15%?

Vergessen Sie die Vorarbeit an den Strukturen nicht! Zur Transparenz kommt eine bessere Produktivität: 2005 machte ADA mit 261 Mitarbeitern 32,7 Mio. € Umsatz, 2008 waren es über 42 Mio. € mit 285 Beschäftigten, das sind rund 18% mehr Umsatz pro Kopf. Diese Entwicklung haben wir forciert – durch Zurückhaltung bei Neueinstellungen, Rationalisierungsinvestitionen und Prozessoptimierung, geringeren Ausschuss und weniger Reklamationen. Auch die Einstellung der Produktion von Private Label-Produkten für Discounter trägt zu besseren Kostenrelationen bei.

Wo spüren Sie die Rezession am stärksten?

Beim Absatz. Wir haben im Dezember 2008 eine reguläre Preiserhöhung durchgeführt, die der Markt akzeptiert hat. ADA ist der Premium-Anbieter und selbst bei Preissenkungen von 10% wären wir immer noch deutlich teurer als der Wettbewerb. Unser Vorteil ist nicht der Preis, sondern die Qualität von Produktangebot und Service. Es klingt vielleicht banal, aber wir liefern in der Rezession termingerecht – mancher Wettbewerber, der nur handelt und nicht selbst produziert, kann das nicht. Dessen bestellte Ware liegt länger als sonst im Hafen, weil die Container nur langsam voll werden und die Schiffe erst bei ausreichender Beladung losfahren. Unsere Supply Chain funktioniert zuverlässig.

Und das wird honoriert?

Auf jeden Fall! 70% unserer Kunden sind Einzelhäuser in den obersten Kategorien, sie haben ein anderes Einkaufsverhalten als internationale Ketten. Ihnen bieten wir pro Jahr zwei neue Marken, viel Service, persönlichen Kontakt und hohe Liefertreue. Für den Hotelier gibt es doch nichts Schlimmeres, als frühmorgens seine Kellner in den Supermarkt zu schicken, weil die Bodylotion für den Spa-Bereich nicht geliefert wurde!

Was kommt nach dem Abschwung?

Zurzeit wird auf Sicht gefahren. Wir spüren jetzt eine gewisse Erholung, aber was steckt dahinter? Sind die Kundenläger leer oder ziehen die Märkte wirklich an? Ab 2010 wollen wir wieder wachsen. Das ist der Grund für die antizyklischen Investitionen in den Vertrieb, z.B. in Spanien oder Dubai, selbst in Deutschland haben wir Vertriebspersonal aufgebaut. Mit Präsenz beim Kunden sind die Chancen einfach viel besser!

Und was bleibt vom Abschwung?

Bei den größeren Hotelketten verstärkt die Rezession den Trend zum „One-Stop-Shopping“, einzelne Häuser schließen sich zusammen, Logistiker bauen gemeinsame Plattformen. Dieser Effekt wird nachwirken, denn er verändert Strukturen im Vertrieb und in Teilen der Supply Chain: ADA und die IGEFA als größter deutscher Lieferant der Hotellerie für Verbrauchsartikel im Non Food-Bereich haben eine Kooperation vereinbart, das wird unser neuer Vertriebsweg gerade für die kleineren Hotels mit 1–3 Sternen. Auch das Geschäft mit den Hotels, die weniger als 40 Zimmer haben, wird künftig über die IGEFA abgewickelt. Das ist ganz neu, so erreichen wir eine breitere Marktabdeckung.