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Wasser für Kunden und Mitarbeiter

5.10.2013

Jederzeit frisches Wasser – das ist die Idee hinter Wasserspendern für Büros und Geschäftsräume: entweder ganz unabhängig von Wasserleitungen durch Spender mit Wechselbehältern oder mit festem Wasseranschluss – zwei Lösungen, Wasser näher zu Mitarbeitern und Kunden in den Geschäftsräumen zu bringen. Aqua Vital aus Neuss gehört in beiden Marktsegmenten zu den führenden Anbietern, seit Juli 2013 ist das Unternehmen eine Beteiligung von Halder.

Eigentlich sind die Deutschen als Volk der Biertrinker bekannt – zumindest jenseits der Grenzen. Stimmt nicht ganz: Laut Statistik ist Mineralwasser das beliebteste Kaltgetränk in Deutschland. 2012 wurden 137 Liter Mineralwasser pro Kopf getrunken, vor zehn Jahren waren es 115 Liter, vor 20 Jahren erst 82 Liter. Der Bierkonsum ist dagegen seit Jahren langsam gesunken und erreichte zuletzt knapp 108 Liter pro Kopf.

Die Verbrauchszahlen beziehen sich in erster Linie auf im Einzelhandel verkaufte Flaschen, die überall leicht zu nutzen sind. Trotz dieser Konkurrenz setzen sich Wasserspender bei gewerblichen Abnehmern langsam durch – 2011 waren rund 210.000 Geräte installiert, davon entfielen über 60 % auf Geräte mit Wechselbehältern (BWC – „bottled water coolers“) und knapp 40 % auf fest installierte Spender (POU – „point of use“). Deutschland ist mit 0,99 POU-Geräten auf 1.000 Einwohner europäisches Schlusslicht, der Durchschnitt liegt bei 2,67 je 1.000 Einwohner. Im Sektor BWC sind die Verhältnisse ähnlich. Das ist vor allem auf die Beliebtheit von Kleingebinden und Sprudel in Deutschland zurückzuführen, lässt aber auch auf Nachholbedarf schließen. Die hohe Qualität des deutschen Leitungswassers spricht dafür, dass bei weiter steigendem Wasserkonsum die Zahl der POU-Geräte stark wachsen wird.

Aqua Vital wurde 1999 gegründet und hat im zuerst entstandenen BWC-Segment einen Anteil von 25 % an der installierten Gerätebasis erreicht. Damit ist das Unternehmen die Nr. 2 am deutschen Markt – trotz sehr bekannter Wettbewerber wie Nestlé, die allerdings am Markt teilweise andere Schwerpunkte setzen. Aqua Vital konzentriert sich über ein großes Branchenspektrum hinweg auf kleine und mittelgroße Kunden, insgesamt wurde 2012 ein Umsatz von 18 Mio. € (2011: 17 Mio. €) erzielt.

Im POU-Segment, derzeit noch bedeutend kleiner, aber mit deutlich größerem Wachstumspotenzial, gehört das Unternehmen mit seiner Marke „aQto“ ebenfalls zu den führenden Anbietern und ist mit hohen Wachstumsraten dabei, seine Marktposition weiter auszubauen.

Unternehmen und öffentliche Einrichtungen wie Behörden oder Schulen werden Kunden bei Aqua Vital, weil sie dort nicht nur Wasser, sondern eine komplette Versorgungslösung bekommen. Statt Mitarbeiter abzustellen, die Leergut einsammeln und zurückbringen, neue Vorräte kaufen und den Verbrauch überwachen, geben die Kunden den Betreuungsaufwand an einen Dienstleister ab: Aqua Vital übernimmt mit über 200 Mitarbeitern und externen Partnern nach einer Probestellung Anlieferung, Installation, termingerechte Versorgung mit Verbrauchsartikeln, Kundendienst und Abrechnung. Das Unternehmen hat bundesweit mehr als 30.000 Kunden und die meisten mieten ihre Geräte – in der Regel für mehrere Jahre.

Der Erfolg beruht nicht nur auf einem tragfähigen Konzept, hochwertigen Produkten und gutem Service. Das Unternehmen hat auch einen schlagkräftigen Vertrieb aufgebaut, der ein sehr leistungsfähiges, selbst entwickeltes Customer-Relationship-Managementsystem einsetzt und zunehmend das Internet für Kundenansprache und Verkauf nutzt: Jedes Jahr nehmen Tausende von potenziellen Abnehmern die Möglichkeit wahr, Wasserspender in ihren Räumen zu testen, und viele werden Kunden. Mit der Beteiligung von Halder wollen die Geschäftsführer Jürgen Linde und Sandra Kurz, beide seit 2001 im Unternehmen und am Kapital beteiligt, die nächsten Wachstumsschritte bewältigen: Neue Produkte für das BWC-Segment zur Festigung der Marktposition, eine stärkere Durchdringung des Markts für POU-Geräte und die gezielte Erschließung von Marktpotenzialen in Nachbarländern stehen auf dem Programm für die kommenden Jahre.