MBO@Halder

Maßarbeit

10.7.2015

Im September 2013 investierte Halder in den MBO/MBI bei Bottega Manifatturiera Borse, dem Hersteller von Luxushandtaschen. Die Bottega hat ihr B2B-Geschäft nach dem Gesellschafter- und Managementwechsel durch den Relaunch der eigenen Verbrauchermarke „Gianfranco Lotti“ ergänzt. Seither hat sich das Unternehmen in großen Schritten weiterentwickelt – eine Bestandsaufnahme.

Platz für Wachstum

Der Blick auf den Markt zeigt: Hohe Wachstumsraten, die in den vergangenen 20 Jahren zu einer Verdreifachung der globalen Nachfrage bei persönlichen Luxusgütern auf 223 Mrd. € führten, haben sich 2014 bei 5% stabilisiert. Nach Einschätzung der Unternehmensberater von Bain & Company, die eine jährliche Marktstudie für den italienischen Unternehmensverband Fondazione Altagamma erstellen, ist die Verlangsamung vor allem die Folge einer schleppenden Erholung der Weltkonjunktur seit der Rezession von 2008. Die Beruhigung macht das Wachstum nach Ansicht der Marktbeobachter aber stabiler als zuvor.

Für Unternehmen wie Bottega (Jahresumsatz derzeit 35 Mio. €) bieten rund 12 Mrd. € mehr Marktvolumen für 2014 auf jeden Fall ausreichend Spielraum zur Verwirklichung ambitionierter Pläne. „Grundsätzlich müssen wir die Frage beantworten, warum jemand für viel Geld eine Tasche von ‚Gianfranco Lotti‘ kauft, wenn es doch Taschen von bekannteren Luxusmarken gibt“, sagt Franco Lucá, Geschäftsführer und Teilhaber des Unternehmens. An Marktpräsenz und Bekanntheitsgrad kann man arbeiten – hier hat Bottega durch Anzeigenkampagnen, PR, Testimonials und Events in klassischen Medien und Social Media schon viel erreicht. Lucá: „Eine Marke kann sich aber nur entwickeln, wenn sie für Konsumenten und Multiplikatoren stimmig und glaubwürdig ist.“

Die Seele des Geschäfts

Was das heißt? Die Basis von „Gianfranco Lotti“ sind traditionelles toskanisches Handwerk, beste Materialien, zeitgemäßes Design mit klassischen Zügen, höchste Verarbeitungsqualität und konservative Mengenplanung. Daraus entsteht Exklusivität. Das Produktangebot reflektiert diese Ausrichtung: Zur Eröffnung der eigenen Boutique in Mailand gab es im Frühjahr 2015 eine kleine „Limited Edition“ als Kollektion – gestaltet von einer Designerin, die zuvor für Firmen wie Bally, Dior oder Ferragamo gearbeitet hat. Die Kollektion für Herbst/Winter 2015/16 wird etwa 100 Artikel umfassen, die in den Geschäften und über die Website des Unternehmens gekauft werden können. Überschaubare Kollektionsgrößen helfen bei der Einschätzung der Verbraucherreaktion, vermeiden die Überlastung interner Ressourcen – und passen genau zur Marke.

Und was wäre exklusiver als ein Unikat? „One piece only“ heißt das Konzept für Entwurf und Herstellung von Taschen, die es tatsächlich nur einmal gibt. „Es muss lediglich unser Firmenzeichen als Accessoire verwendet werden, alles andere kann der Kunde nach seinen Vorstellungen gestalten. Ohne Rücksicht auf laufende Kollektionen, bei freier Wahl des Materials, Entwürfe werden nicht archiviert. Ich glaube, das bietet sonst niemand in unserem Markt“, fasst Lucá zusammen. „Vor allem Kunden aus dem Mittleren Osten sind begeistert.“

Aber es geht noch weiter: Für die Taschen der Marke „Gianfranco Lotti“ gibt es eine lebenslange Garantie, die alle Schäden aus der normalen Nutzung und Herstellungsfehlern abdeckt. Das ist ein klarer Verweis auf die Qualität der Herstellung und das Selbstbewusstsein des Herstellers, es ist zugleich ein starkes Versprechen an den Kunden – mit schriftlicher Dokumentation. „Das zieht“, sagt Lucá und verweist darauf, dass die ungewöhnliche Garantie laut Shop-Analyse dazu beiträgt, Interessenten in Käufer zu verwandeln. „Für uns ist das Angebot von ‚one piece only‘ bis zur lebenslangen Garantie vollkommen schlüssig: Die Grundlage ist Handarbeit.“

Die Strukturen wachsen mit

Als Kontaktpunkte stehen – neben der weiterentwickelten Website – Flagship-Stores in Paris, Florenz, Mailand und Chongquing (VR China) zur Verfügung. Im laufenden Jahr sollen weitere Geschäfte wie z.B. in Seoul folgen, außerdem wird Bottega mit der koreanischen Duty-free-Organisation zusammenarbeiten. 2016 geht es mit einer neuen Boutique in Dubai weiter. „Die zuerst eröffneten Geschäfte in Paris und Florenz haben inzwischen eine gute Kundenfrequenz erreicht und die Verkaufszahlen steigen, bei den anderen ist es noch zu früh für eine Bewertung“, erläutert Lucá. Die Standorte sind grundsätzlich gut gewählt, denn ein wesentlicher Teil des Luxuskonsums entsteht durch Tourismus – z.B. chinesische Konsumenten geben im Ausland viel mehr für Luxusgüter aus als zuhause.

Auch intern sind die Fortschritte deutlich: Das Unternehmen hat sich neu organisiert, das mittlere Management deutlich verstärkt und die Belegschaft um rund 20% vergrößert. Im kommenden Jahr wird ein neues Gebäude gegenüber dem aktuellen Firmensitz bezogen, in dem die Arbeit der Manufaktur auf fast 2.000 m² Fläche besser organisiert werden kann. „Uns geht es vor allem darum, auf mehr Nachfrage vorbereitet zu sein, Sicherheitsaspekte umfassend zu berücksichtigen – Stichwort ‚grauer Markt‘ – und einige Produktionsschritte wieder ins Haus zu holen. Insgesamt haben wir die internen Maßnahmen zu 70% umgesetzt“, stellt Lucá fest.

Das stärkt auch die Grundlagen im bisherigen Kerngeschäft, der Herstellung von Taschen für andere Luxusmarken. Sie werden aufgrund der schwierigeren Marktverhältnisse z.B. in Russland ihre Lieferantenbasis vermutlich in den nächsten Jahren konsolidieren. Für diese Kunden will Bottega, seit Jahren einer der Hersteller mit der höchsten Lieferqualität, auf Dauer ein unverzichtbarer Partner sein.